Como definir metas de vendas alcançáveis e estimulantes?
Muitos gestores e equipes sabem que as metas são fundamentais para manter os números em crescimento, pois sem objetivos claros e estruturados é difícil analisar o desempenho dos funcionários e da empresa no geral. O grande problema é que nem todos sabem como defini-las. Afinal, para serem estimulantes e cumprirem o seu papel, elas devem ser desafiadoras, mas também possíveis de serem alcançadas. Do contrário, acabam causando o efeito oposto, prejudicando o desempenho dos funcionários e, por consequência, interferindo de forma negativa em todo o planejamento estratégico.
Veja algumas dicas para ajudar as empresas a definirem metas alcançáveis e estimulantes.
Busque entender o contexto do mercado
Antes de olhar para dentro da empresa, é preciso considerar o que está acontecendo em seu exterior. Informações sobre o último percentual de crescimento do seu segmento de atuação e também estimativas futuras devem ser consideradas.
Os dados sobre crescimento do setor podem ser facilmente encontrados em revistas especializadas, jornais ou pela internet. Por exemplo, se para o setor industrial a estimativa de crescimento é de 2,50%, definir metas de vendas superiores a esse número podem ser consideradas inatingíveis.
Considere a sazonalidade
A quantidade de feriados ou mesmo grandes eventos, como uma Copa do Mundo, influenciam na demanda pelo produto ou serviço. Para entender melhor, imagine que o gerente comercial de uma fábrica de sorvete aumenta as metas do mês de julho, tendo como base as vendas do mês de janeiro, pleno verão, sem considerar que, no inverno, a procura por sorvete é naturalmente mais baixa. Certamente as metas não serão batidas e ele perderá credibilidade com a equipe.
Por isso, é importante ter acesso ao histórico da empresa e entender como funciona o desempenho das vendas em diferentes contextos. Se ela for nova e ainda não tiver histórico para se basear, converse com profissionais ou consultores que já atuam no segmento e descubra como o mercado costuma desempenhar nessas épocas.
Avalie a capacidade de entrega da equipe
Um erro bastante comum cometido pelos gestores é definir metas sem analisar a capacidade produtiva da empresa – de vendas e de entrega. De que adianta definir metas super agressivas, investir em grandes campanhas de marketing e não ter mão de obra suficiente para dar conta de tudo?
Portanto, antes de definir as metas, é importante ter em mãos números das equipes de vendas e responsáveis pela entrega. Qual o número máximo de produtos fabricados semanal e mensalmente? Qual a capacidade máxima do estoque e quantas entregas podem ser feitas no período devem ser analisadas?
Inclua todas as questões relevantes para ter um panorama completo sobre a logística atual da empresa. Em cima disso, trabalhe eventuais melhorias, seja de maquinário ou de mão de obra, que possam otimizar a entrega.
Para entender melhor a capacidade produtiva da equipe de vendas, busque responder questões, como: Qual é o canal por onde vem o maior número de leads? Qual o número de contatos que o time de vendas faz por dia? Desses contatos, quantos deles são convertidos em vendas? Há um controle automatizado de recebimento e distribuição de leads? As metas devem estar todas de acordo com o tamanho da equipe e os recursos oferecidos pela própria empresa para alcançá-la.
Use a tecnologia a seu favor
Com o avanço da tecnologia, cada dia que passa surgem novas ferramentas para facilitar o trabalho de gestores. Softwares podem ajudar tanto na criação das metas como em seu cumprimento, tornando-se importantes ferramentas para ajudar na tomada de decisões rápidas, na análise do histórico e no follow up preciso.
Fonte: Administradores
